今年，行業(yè)繼續(xù)面臨前期擴張（2016-2018）后的債務(wù)償還期，現(xiàn)在又遇上了“降杠桿、強調(diào)控”，而上半年銷售未貢獻太多現(xiàn)金流，估計開發(fā)商會拿出更大“降價誠意”，吸引購房者入市。因此，很多人認(rèn)為，這個“金九銀十”，樓市“營銷戰(zhàn)”會很激烈，購房者的春天來了。近年來，房企營銷革命性變化，線上加線下、自媒體加中介，“全渠道營銷”無所不用其極，已是所有開發(fā)商的標(biāo)配。疫情期間，各行業(yè)搞起線上營銷，房地產(chǎn)線上賣房最火。
似乎在一夜之間，開發(fā)商的房子不好賣了，“搶房時代”迅速切換到“搶人時代”。當(dāng)下，開發(fā)商最關(guān)注的是，客戶在哪里？現(xiàn)在各家開發(fā)商都在拼刺刀，但比的不是景觀、園林、戶型、設(shè)計、物業(yè)等，而是誰的價格更低。因為，現(xiàn)在賣得好的新盤項目，多數(shù)是一二手房價格倒掛的項目，貌似只有“打新”才能激發(fā)買房神經(jīng)。
這些年來，房地產(chǎn)老板們個個忙著“快周轉(zhuǎn)、沖千億”，拿地、融資、賣房這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)上忙的焦頭爛額，產(chǎn)品打造上花的精力很少。多數(shù)開發(fā)商的研發(fā)設(shè)計，經(jīng)常干的事就是，今天抄襲誰家的設(shè)計方案，改頭換面后就成了自家的新品了，然后將“標(biāo)準(zhǔn)圖”在全國所有的項目推廣。老百姓被忽悠久了，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)房子大同小異，最后只能看誰的價格更低了。
論講故事，哪個行業(yè)都比不過開發(fā)商。筆者參觀過很多開發(fā)商的新品發(fā)布會，名人傍身、明星代言，風(fēng)光無限。但是，其產(chǎn)品究竟如何？參觀一圈下來，我自己關(guān)注什么也忘記了，滿腦子充斥著一個印象——“貴”。所謂的產(chǎn)品力打造，很多并不是為客戶需求著想，而是一種營銷話術(shù)，并以追求“尊貴感”來獲得高價的正當(dāng)性。資本加持下，樓市狂飆突近的年代，確實很多人愿意“買單”。但是，這個不靠譜的浮華終究要過去，現(xiàn)在要回歸本源了。
拿今年資本市場的成功企業(yè)海天味業(yè)和農(nóng)夫山泉來說，表面上看，是其渠道和營銷做得好，但背后是對產(chǎn)品力的打造，從而贏得消費者，最終掌握定價權(quán)。樓市紅火了20多年，產(chǎn)品力卻沒提高多少。當(dāng)下，靠資本炒作、靠快周轉(zhuǎn)、靠規(guī)劃概念等，獲利的時代一去不復(fù)返，只能拼價格和規(guī)模了。所以，為何開發(fā)商對貝殼這樣的“門口野蠻人”既愛又恨，因為這個大平臺自帶巨大流量，轉(zhuǎn)化為銷售的規(guī)模也大，但傭金自然不菲，一套房要2%-5%。
除了貝殼這樣的中介外，能帶來潛在購房者的自媒體、“大V”，都可以分一杯，甚至街邊路人甲，若能帶來一個下單的客戶，也可以分1-2萬元。所以，開發(fā)商呼喊，僅存的利潤被渠道分去了一大半。渠道在蠶食利潤，而該支付的地價、融資本息、建安成本、工資等，一分都不能少。
當(dāng)下，樓市信息不對稱并無多大緩解，很大程度是有意造設(shè)的，一模一樣的維權(quán)，年年都在上演，愈演愈烈。所以，要警惕折扣優(yōu)惠陷阱，打起精神、審視條款，慎防折扣背后的“霸王條款”，比如捆綁價格虛高的精裝修或車位；比如面積縮水、房間或陽臺不方正等；比如利用裝修合同里“可更換同等材料”、“非交付標(biāo)準(zhǔn)”等借口，在建筑材料、地板磚、廚房衛(wèi)生間用具、小區(qū)綠化等上面減配。甚至，好的物業(yè)、保安，可能在一年之后就大變樣了。
